به گزارش پایگاه اطلاع‌رسانی بنیاد ملی نخبگان؛ هفت عامل زير ازجمله عواملي است که باعث
ميشود چشممان هنگام مذاکره بسته شود.



1. اصرار ورزيدن و لجاجت داشتن در تعهد: خيلي از ما سعي ميکنيم تا راهي را که از قبل انتخاب کرديم، ادامه بدهيم و در اين راه آنقدر پافشاري ميکنيم که مقدار زيادي از وقت، انرژي و پولمان هدر ميرود.  انرژي و وقتي که در اين شرايط به مصرف ميرسد، از نوع هزينههاي استهلاکي است، بنابراين شما آن را از دست دادهايد و ديگر نميتوانيد آن را بازيابي کنيد.



2. مجموع برد و باخت: کساني که چانه ميزنند، فرض خود را بر اين ميگذارند که نفع آنها در مذاکره بدون باخت است و معمولا کسي بازنده نخواهد بود. اگر فرض کنيم که مجموع برد و باخت در يک مذاکره صفر است، در آن صورت نميتوانيم به فرصتهايي دست پيدا کنيم که منجر به برد شود.



3. پايبندي به موضوع ابتدايي: گاهي اوقات کساني که وارد مذاکره ميشوند، بر اساس اطلاعات ناقص يا نادرستي که از قبل دارند، دچار نوعي قضاوت نادرست ميشوند و اغلب روي حرف خودشان اصرار ميکنند. بسياري از عواملي که روي تصميمهاي فرد هنگام شروع مذاکره اثر ميگذارند، بيمعني هستند. بنابراين افرادي که در مذاکره و چانهزني مهارت دارند، ميدانند که نبايد اجازه دهند اولين قضاوتشان روي نظراتشان در ادامه مذاکره تاثير بگذارد. درضمن ماهر شدن در فن مذاکره اين بينش را به فرد ميدهد که نبايد به اولين پيشنهادهاي طرف مقابل خيلي توجه کند و آنها را جدي بگيرد.



4. پشيماني بعد از قرارداد: در بيشتر معاملهها، چانهزنيها و مذاکرات، معمولا فروشنده، نسبت به طرف ديگر اطلاعات بهتري دارد. ولي اگر يکي از طرفهاي مذاکره فعاليتي نکند و نسبت به اطلاعات ارزشمندي که ميتواند از طريق فکر کردن يا جستوجو کردن به دست بياورد، بيتفاوت بماند، بعد از انجام معامله دچار پشيماني ميشود. شما ميتوانيد در معاملههايي که انجام ميدهيد، اينگونه پشيمانيها و افسوس خوردن را به پايينترين حد ممکن برسانيد، اما به اين شرط که سعي کنيد خود را به جاي طرف مقابل بگذاريد.



5. اعتماد بيش از حد: بسياري از يکسونگريهايي که در مذاکرات ايجاد ميشود، درمجموع باعث ميشود فرد بيش از حد اعتماد کند. وقتي که افراد باورها و انتظارات مشخصي دارند و نميخواهند اطلاعات جديدي به دست بياورند که ممکن است با نوع قضاوت و ديدگاههاي اوليهشان متفاوت باشد، بنابراين طرفهاي مذاکره موضعي را در پيش ميگيرند و با اعتقاد و اعتماد راسخ روي حرف خودشان ميايستند. اين اعتماد بيش از حد به فرد اجازه نميدهد دنبال مصالحه باشد و درنتيجه ممکن است مذاکراتشان به جايي نرسد.



در مذاکره به ویژگیهای شخصی اعتماد نکنید



تصور کنيد که شما طرف مقابلي را که قرار است با او مذاکره کنيد، ميشناسيد و با خصوصيات و ويژگيهاي او آشنا هستيد. آيا در اين شرايط ميتوانيد برخورد او را از قبل پيشبيني کنيد؟ پاسخ خيلي از ما به اين سوال مثبت است. مثلا احساس ميکنيم به آدمي که ريسکپذير است، نبايد خيلي تخفيف بدهيم، ولي برخلاف تصور ما، هيچ سند و مدرکي براي پذيرش چنين ادعايي وجود ندارد. مطالعاتي که روي ويژگيهاي شخصيتي و فرايند مذاکره متمرکز بودند، نشان نداده است که ويژگيهاي اخلاقي و شخصيتي افراد ميتوانند روي فرايند مذاکره يا بهطور مستقيم روي نتيجه آن اثر بگذارند.